セールスパーソンの皆さん、問題が発生しました。購入者のうち、私たちを信頼しているのはわずか3％です（ただし、政治家には勝っています！）。そして、それだけではありません。ある人は、人工知能のまな板の上での最初の仕事の1つは、営業担当者になるだろうと推測しています。つまり、セールスの未来を考える上で、いくつかの問題があるのではないでしょうか。
しかし、辞表を出しに行く前に、テクノロジーが増えれば増えるほど、ユニークな買い手のニーズが増え、より高度な処方が必要になることを覚えておいてほしいのです。セールスはなくならないが、確実に変化しているのだ。
それでは、現在のセールスの世界が直面している最も顕著な変化に飛び込み、テクノロジーの進化が明日のセールスパーソンに与える影響を展望してみましょう。
セールスの未来: 戦略的要素
セールスの革新は、業界を前進させるテクノロジーと密接に関係していますが、それと同様に、今日のクライアントに実際の結果をもたらすヒューリスティックスとも関係しています。ここでは、現代のセールス環境で実際に成果を上げるための戦略的な鍵をご紹介します。
お客様の問題に対する愛情
これを「顧客中心主義」と呼んでもいいかもしれませんが、基本的には「お金を払ってくれる人を大切にする」という意味でしかありません。しかし、私たちはこれを「顧客中心主義」と呼ぶのではなく、もう一歩進んで「愛」の話をします。
家族を愛していれば、家族と過ごす時間を大切にするでしょう。サッカーが好きな人は、日曜日は1年のうちのかなりの時間を割いているでしょう。しかし、もしあなたがお客様の問題を愛しているなら、その問題に対する正しい答えを見つけることを大切にします。どんな答えでも良いわけではなく、正しい答えです。これはつまり、ときには「ノー」と言わなければならないことを意味しています。製品の適合性がなかったり、自分がより多くの収益を上げられるとは思えなかったり、お客様の目標達成に貢献できるとは思えなかったりした場合、あなたは身を引くべき時かもしれません。確かに、無理やり売り込むことはできるかもしれませんが、3ヶ月後にはどうなっているでしょうか？そのクライアントは解約してしまい、あなたは以前と同じように前進することはできません。
そのためには犠牲を払わなければなりませんが、それが優れたセールスパーソンと偉大なセールスパーソンを分けるのです。
お客様の問題に恋をする
顧客の問題に恋をする。そうすれば、顧客はあなたを愛してくれるだろう。
商品知識
率直に言って、デジタル販売は非常に複雑な業界です。マーケティングテクノロジー（MarTech）業界だけでも、7,000社以上のソリューションプロバイダーが存在します。これらの企業は、主にマーケティング収益の同じシェアを奪い合い、100万人のクライアントのニーズを満たすために多くの製品を提供しています。では、どうすれば自分の製品が他の製品に差をつけることができるでしょうか？
製品のパズルの1つ目のピースは、ずばり「製品に対する情熱」です。自分が販売している商品に心からワクワクできない人が、潜在的な顧客にワクワクしてもらえるはずがありません。このちょっとした信頼性が、潜在的な顧客との信頼関係を築く上で大きな意味を持ちます。
次に重要なのは、事実に基づいたアプローチをすることです。消費者はこれまで以上に多くのことを調べられるようになっているので、統計や事実をしっかりと把握する必要があります。もし、あなたが電話で見込み客を驚かせようと数字を並べたとしたら、見込み客は電話の後でまずポケットのスーパーコンピュータを取り出して、あなたの話が嘘かどうかをGoogleで検索するでしょう。もし、あなたが言い間違いをしていたら、ほぼ間違いなくその見込み客を失うことになります。
製品知識のパズルの最後のピースは、鉄板のエレベーターピッチを持つことです。あなたが直接会っていようと電話をしていようと、見込み客はおそらく多くのピッチを聞いているでしょう。実際には、電話口で吠えているセールスマンよりもはるかに説得力のある価値提案を提供できなければ、クライアントを獲得することはできません。
ゴールを明確にする
あなたが見込み客のために何を達成しようとしているのかを正確に伝えましょう。
何をしているか説明する
その目標を達成するために、自分がどのように貢献するのかを、できるだけ短い言葉で説明します。
あなたのユニークセリングプロポジションを伝える
あなたが持っているもので、市場の誰もが比較できないものは何ですか？
質問を投げかける
すべてをまとめる
約90秒の間に、すべてをつなぎ合わせて流れを作ることができます。異なるソリューションや異なるバイヤーペルソナに合わせて、さまざまな作品をまとめてみましょう。
練習しましょう
しかし、より良いものを思いついたら、メッセージングを変更することを恐れてはいけません。
プロ意識
テクノロジーが消費者の需要のスピードに合わせて変化しているとき、最も予期しない変化は、全く変化がないことだったりします。テクノロジーが進化して営業担当者の生活が格段に楽になったとしても、変わらないのはプロフェッショナリズムの側面です。
プロフェッショナリズム・ミーム
電話であろうと、FaceTimeであろうと、会議であろうと、コーヒーショップであろうと、カーディーラーであろうと、どこであろうと、セールスパーソンは高いレベルのプロフェッショナリズムを持って行動する必要があります。しかし、そのプロ意識とは一体何なのでしょうか？
プロフェッショナリズムとは、プレゼンテーションのエキスパートであること。自分自身と自分が売っている商品・サービスに自信を持つことです。会議や電話には迅速に対応し、約束を守る（あるいは守りすぎる）ことです。また、服装や身だしなみにも気を配る必要があります。プロフェッショナリズムとは、本質的にはセールスの技術を習得し、愛すべき忠実な顧客を作り出すことなのです。
ジェネレーションZの台頭
ミレニアル世代に代わって、新しい子供たちが台頭してきました。ジェネレーションZとは、90年代半ばから2000年代半ばに生まれた世代を指します。若い世代ではありますが、その上の世代は現在20代半ばを迎えており、購買力を急速に高めています。実際、この世代の消費額は約290〜1,430億ドルにのぼり、2020年には最大の消費者世代になると言われています。もしあなたが消費者に直接販売するのであれば、ここでのチャンスは非常に明白です。
ジェネレーションZミーム
なぜなら、この世代は起業家精神が旺盛で、積極的にビジネスを立ち上げているからです。実際、ギャラップ社の調査によると、5年生から12年生までの10人に8人が「自分の上司になりたい」と答えています。しかし、1つ大きな違いがあります。彼らは親と同じ方法でメディアを消費していません。
Z世代はインターネットの世界に生まれ、ソーシャルメディアやスマートフォン、オンラインショッピングを利用して育ちました。もしあなたがマーケティングソリューションを販売していて、これらの見込み客と電話で話したとしたら、彼らはリサーチをしていて、あなたが話す以上にあなたの提供する製品についてすでに知っているでしょう。これは問題のように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。テクノロジーに精通した消費者は、テクノロジーの価値を理解しているので、あなたがすべきことは、優れた製品を用意し、その価値を素早く示すことです。
創造性を発揮する
セールスパーソンに創造性は必要ないと思っているなら、それは大きな間違いです。プロダクト・イノベーションにおけるデザイン思考のアプローチには、パフォーマンスを向上させたいと考えているセールスパーソンにとって非常に重要な教訓があります。
顧客の問題に惚れ込む技術をマスターしたなら、2019年以降のセールスをマスターする道は75％開けています。あなたは自分の製品を熟知し、誠実さを第一に考えた販売方法をとり、自分の顧客を理解しています。
現実には、あなたが話しかけた見込み客の半分は、あなたの提供する製品には合わないでしょう。これらの見込み客は、それぞれ独自の問題を抱えており、独自の解決策を求めています。このような場合、セールスパーソンは潜在的な顧客の立場に立って、具体的な提案をする必要があります。どのような製品の組み合わせが、この顧客に最も価値をもたらすのか？心の琴線に触れるピッチは何か？主要な意思決定者は誰か、彼らを巻き込むにはどうすればよいか。
これらの質問は、営業担当者として必ず答えなければならないものです。
これらの問題を解決した後は、デザイン思考の要素をさらに取り入れて、ソリューションを「プロトタイピング」します。そして、「テスト」期間を設けて、そのソリューションを提供します。プロフェッショナリズムとは、本質的にはセールスの技術を習得し、愛すべき忠実な顧客を作り出すことなのです。
セールスの未来。テックファクター
ここでは、セールス・イノベーションの肉とポテト、つまりマイクロチップとプロセッサが登場します。ここでは、「人工知能」、「自動化」、「デジタルセールス」などのバズワードをさらに掘り下げていきます。
次の12ヶ月間
なぜ12ヶ月という期間に注目する必要があるのでしょうか？1年でどれだけのことが変わるのでしょうか？たくさんあります。技術革新と自動化のバズワードが氾濫する中、私たちはもっと前向きにならなければ、皆が取り残されてしまいます。ここでは、予想される主な技術的変化をご紹介します。
セールスイネーブルメント技術
セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）は目新しいものではなく、営業組織は有史以来、この戦いに取り組んできました。歴史を振り返ると、セールス・イネーブルメントは、トレーニングテープから、オンボーディングやトレーニング戦略、そしてプロフェッショナルなトレーニングプログラムに至るまで、さまざまなツールで構成されてきました。
時間が最大のコストとなった2019年は、明確なセールスイネーブルメント戦略の策定に重点が置かれるようになります。今年は、オンボーディングプロセスや営業チームのトップスキルの開発など、効率化に重点を置き、テクノロジーを活用して効果を高める年になります。
セールスイネーブルメントが難しいのは、組織ごとにプロセスやニーズが異なるため、「1つのサイズですべてに対応する」ソリューションを導入するのが難しいからです。幸いなことに、企業はかつてないほど多くのデータにアクセスできるようになりました。このデータを活用して、カスタムのオンボーディングプログラムやコーチングプログラム、セールスシナリオのシミュレーションなどを作成することができます。この開発プロセスを支援する具体的なソリューションとしては、次のようなものがあります。
セールス＆マーケティングCRM。CRMを使用している場合、大量のデータとそれを裏付けるインサイトにアクセスすることができます。これらのインサイトは、新しいセールスイネーブルメント戦略を構築する際に役立ちます。
計画を立てた後は、MindTickleのようなテクノロジーを活用して、イネーブルメント戦略を整理し、実行することができます。
人工知能とセールス
人工知能は、営業担当者に多くの扉を開き、営業の生産性を劇的に向上させる可能性を秘めています。営業担当者は、コンピュータやCRM、その他の営業ツールを活用して、以下のことができるようになるでしょう。
大量のデータを最小限の時間で分析することができる。
データに基づいてソリューションを提案し、ニーズの評価や製品と顧客の適合性を判断する際の当て推量を排除する。
さらには、未来を予測することもできます。データは強力であり、トレンドを予測したり仲介したりする能力は、2019年も引き続き向上するでしょう。
CRMやセールスイネーブルメントツール以外にも、営業担当者がよりよいコーチになり、重要なニーズをよりよく診断するためのAI主導のツールがすでに存在しています。例えば、「スナップショットレポート」です。
VENDASTA スナップショット・レポート
スナップショット・レポートは、営業担当者が見込み客のオンライン・パフォーマンスのギャップを特定できる強力なニーズ診断ツールです。これにより、営業担当者は最初の会話のきっかけを作り、より説得力のあるバリューピッチを提供することが容易になります。
今後の5年間
5年後、セールスパーソンは必要とされているだろうか？テクノロジーの進化とEコマースの台頭、そしてaliexpress oberlo dropshipping storeの普及により、第4次産業革命はすぐには止まらないように思われます。マーケティングキャンペーンの実施、顧客データの収集・集計、消費者ニーズの把握、見込み客の行動に応じたメッセージングの提案など、ほとんど自律的に行うことができるツールが登場していますが、セールス業界は絶滅の危機に瀕しているのでしょうか？
あなたが会計士でもない限り、心配する必要はないでしょう（笑）。もし、あなたがこのシナリオを本当に心配しているのであれば、今言われたことをすべて考えてみてほしいと思います。消費者は、特にB2Bの分野では、以前よりも多くの処方箋と製品選択の手助けを必要としています。バイヤーズ・ジャーニーはより複雑になっており、消費者はガイダンスを必要としている。これは、営業担当者がコーチとなり、テクノロジーを活用して、より多くの商品を、これまで以上に上手に販売するチャンスなのです。今後5年間で、私たちはセールスが絶滅するのではなく、大規模な進化を遂げることになるでしょう。
ソーシャル・セリング
ソーシャル・セリングとは、営業担当者が個人のソーシャルネットワークやソーシャルメディアのアカウントを活用して、潜在的な購買者と対話することです。世界には約27億7000万人のソーシャルメディア・アクティブユーザーがおり、この数は2024年までにさらに増加すると予測されています。さらに、PwC社の最近の調査によると、消費者の78％が購買時にソーシャルメディアから何らかの影響を受けていることが判明しました。ソーシャルメディアは、社会的な交流やニュース、そして製品や購入の意思決定にも利用されています。
ソーシャルセリングの狙いは、見込み客との間に十分な信頼関係を築き、最終的に商品やサービスの詳細を知り、できれば投資をしてもらえるようにすることである。今日、重要な意思決定者がコールドコールに応じることはありませんし、「One size fits all」はもはや存在しませんので、このような個人的な側面からの販売は有効です。あなたの努力を調整し、個人的なレンズを通してユニークな答えを提示することで、あなたのセールスパフォーマンスは劇的に向上します。実際、Forbes社の調査によると、ソーシャルプラットフォームを利用している営業担当者の78％が、利用していない営業担当者よりも成績が良く、そのうち23％がノルマを達成していると報告されています。これからの5年間で、ソーシャル化を進めていきましょう。
ますます増えるAI
2019年にAIの話をするとき、それは一般的に、誰かが数行のコードを書いて、基本的なタスクが勝手に完了し、時間を節約できるようになったことを意味します。自動化技術の革新を否定するわけではありませんが、今後5年間は、システムがますますインテリジェントになり、より直感的な判断を下すようになるでしょう。システムがよりインテリジェントになれば、営業担当者はデータに基づいてペインポイントを診断し、ソリューションを提案することがさらに容易になるでしょう。
まとめ
今後5年以内（あるいは30年以内）に、営業チームの代わりにロボットを導入することはないだろうが、パフォーマンスを向上させるために新しい戦略と新しいテクノロジーを採用することになるだろう。
あなたが準備できる戦略的な変化は次のとおりです。
お客様の問題に惚れ込む必要性
コンサルティング／コーチングマインドの導入
ジェネレーションZの台頭に注意
プロフェッショナルであること
クリエイティブになることを忘れない
用意できる技術的変化は
セールス・イネーブルメント・テック・ムーブメントの始まり
ソーシャルセリングが主流になる
AIの増加と冗長なタスクの減少
これはすべてを網羅したリストではありませんが、将来に立ち向かうあなたの神経を落ち着かせてくれることを願っています。